红杉树总裁朱磊迎接后搜索时代的到来

发布时间：2020-03-13 12:41:06 阅读：次来源：木板材厂家

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中国站长站（）讯：2008年7月10日，2008SaaS在中国第二届中国软件运营服务大会在宁波开幕。用友、金蝶、微软、SAP、Oracle、WebEx、阿里巴巴、奥林科技以及IBM、Intel、浪潮、EMC等50家国际和国内知名的IT企业老总齐聚甬城，围绕SaaS的切入与创新展开了热烈讨论。国际知名的IT专家、美国斯坦福国际研究院主席Williamler发表了视频讲话并祝大会圆满成功。以下是红杉树总裁朱磊在企业应用SaaS的切入点分论坛所做的主题演讲实录。

朱磊：各位嘉宾下午好，作为一个土生土长的宁波人，我很高兴今天有机会在这里跟大家分享一下我们对SaaS的理解和体会。还没有SaaS的时候我在美国就开始做这方面，在朗讯也工作了很多年，应该说做SaaS的时间比较长。

虽然今天讲的是SaaS，大家都很清楚，技术都是用来支持业务的，大家要看清楚要做什么样的技术，我们首先要分析业务上的趋势是什么样的。首先我们来看一下最近几年，往前看能看到的经济上的趋势，最后决定技术怎么样支持。

上午有很多嘉宾都提到了不管是整个中国经济还是全世界经济的发展有挺明显的趋势，我觉得其中最关键的一点是生产力的不够到多余，现在是产品太多需求不够。一个是生产为主到服务的转变也很明显的转变，另外产品的差异化越来越少，大家做的产品都很好，包括你的品牌的效应都相对的降低，关键是什么呢？企业的主要竞争力是什么呢？原来一个是生产力，你能把产品生产多好，一个是品牌多好。现在这两个越来越不重要了，实际上是客户的需求，因为能满足客户需求的供应商越来越多了，买手机那么多家的厂商都在卖，用户的选择会是怎么样的呢？很大情况就是哪卖家最快最有效的获取用户的需求，他就最有竞争力。也就是说企业最主要的竞争力就是最快的获取客户的需求，也就是说客户的需求变成了企业的主导。

在这个发展趋势下是通过怎样的方法能够获取客户的需求呢？从技术上看肯定是互联网，它虽然只有短短的十几年的历史已经改变了工作、生活、娱乐的每一方面。互联网最大的好处在哪儿？随着3G的发展，最大的好处就是无处不在，很低成本的，可以让用户跟用户之间、企业跟用户之间做沟通。

今天很多方面的沟通都是互联网和手机网在做，无线网的无处不在都让大家随时都可以沟通。在短短十几年的历史大家看到互联网已经对业务上有很大的影响，我觉得最大的应用就是搜索，大家知道百度和GOOGle最大的成功真正的原理在哪儿，就是我刚才讲的，因为客户的需求成为主导的时候，谁能够最容易获取客户的需求，谁的业务就是最有帮助的。

搜索引擎就是让客户把你的需求放进去，百度你要怎么样的需求它就搜索出供应商，供应商根据客户的需求提供相对产品跟服务。也就是说它的成功在于：一、连接到能够满足需求的供应商，另外一个就是满足互联网的特性，达到了一对一营销的目的。

大家知道以前讲的数据库的营销，互联网的营销，但是在互联网之前是很难实现的，最能实现的就是电话的营销。但是由于电话的限制，真正的一对一做不到。但是搜索就可以根据每个人的需求来满足个性化的需求。大家都在想，搜索之后是什么？搜索对业务的帮助，对企业营销的帮助，客户获取的价值是很明显的，搜索这个市场我相信不管在中国都会继续的增长。

大家回到数据库营销的原理看，实际上我们再做营销销售服务就是完整的客户生命周期，理念也是客户生命周期的，以前大部分是线下的，现在是线上的，达到的目的就是把客户的状态推进，从第一次接触，从做广告，到后来做的营销活动。包括研讨会，不管是线上线下的，到后来的服务都是推进客户的生命周期，这个圆圈就是交叉销售。换句话说互联网能够让你把客户生命周期的推进真正带上来，我觉得真正实现了CIM（音译）的理念。

大家知道也有做CIM的公司，它的价值有没有？肯定是有的，但是现有的CIM软件走了一点弯路。不管是美国的还是中国的八百客，都是注重销售环节的管理。销售过程的管理有没有用呢？当然是有用，但是你想对任何企业最有价值的是什么？肯定是客户的来源，怎样最有效的获取你的客户，这是任何企业老板最关心的事情，任何一个厂商上来保证你花这么一点儿钱我给你带来潜在的客户，我是肯定愿意花钱的。我觉得CIM就是生命周期的理念，而不是销售过程的管理。

现在有了互联网原来像CIM为什么用得不好？数据都是销售人员敲进去，真正CIM达到的目的就是管理，包括一个季度过去了一年过去了，哪些销售人员提上来，这就是管理的目的，但是对销售的过程，包括对销售人员的帮助是极有限的。

为什么我们红杉树短期注重营销这块？一是对客户的来源带来了帮助。二、形成了对客户生命周期的原始数据，原来大部分跟客户的接触是通过线下的，不管是媒体上做广告，包括中国传统扫街，这都是不准确的，现在就不一样了，沟通过程都能移到线上来，只要你有合适的系统，你沟通的过程都能进入到CIM里。现在再做的就有了原始数据，包括后面做的对客户行为的分析以有了原始的数据，为什么我们觉得互联网跟整个的客户生命周期是一个完美的结合。

前面有多种的沟通手段，包括现在大家讲的统一通讯，我觉得最有价值的是在营销场所，统一通讯也是一样的，别的地方也用，最有价值是在营销过程。不管是营销、销售还是服务的过程当中，沟通的过程你就是通过跟客户的沟通过程推进客户的生命周期。后面通过这些沟通的过程你积累了大量的客户数据。数据库营销就是买一张光盘来，上面有大量信息，这个信息是没有什么价值的，有一个电话号码，这个价值很有限，真正有价值的客户数据是什么？是客户的行为，前面跟你沟通过的内容，全面购买的利息这才是有价值的数据，你要拿这些数据知道他的习惯和倾向，大家知道广告很烦，不管是现实的。

如果广告真的有针对性，知道你下一步要买什么，给你的广告，我相信大家不仅会欢迎而且还会很高兴。所以这就是要真正达到数据库营销，肯定是要通过自动的线上沟通数据的采集作为客户的分析，然后做客户继续的培育。

刚才我讲了很多业务，没讲太多的技术，虽然我是做技术的，包括做网讯的技术，很大一部分是我带着团队做的，为什么没有讲太多的技术呢？我觉得SaaS将来的发展在我心里是必然的事情，是迟早的事情。

我们今天讲了不少创新，很大的创新SaaS是一小步，原来是卖软件，现在是卖软件的服务，是不是一个进步呢？是一个明显的进步，也对客户有直接的价值。虽然我们在座的很多是做技术出身的，我们也应该看得更广一点儿，大家都知道技术最终是为业务服务的，为什么我们把公司的名字叫INFOWARE，我觉得很合适。我觉得它的定义是业务层的服务，不是技术层面的服务。

大家知道最底层肯定是SaaS的服务，因为技术包括前面讲的不管是沟通的工具，这些都是技术，你后面的潜在客户数据的管理、分类、分析，这些都是需要技术，没有技术数据库是没有办法做的，技术是肯定要的，现在的企业没有技术肯定是没有长期的竞争力，反过来不能局限技术。最终客户关心的是什么？比如营销方面，客户关心的是怎么找到他的客户，他真正关心的是你营销的结果，最简单讲的是投入和回报，他花了多少钱拿到了多少个有效的客户，这是客户关心的。

我们是技术背景很强的公司，我们给客户提供的是营销的服务，包括其中典型的例子，营销工具有一块是呼叫中心。传统呼叫中心的是卖软件和硬件的，就卖给客户。现在SaaS是怎么样的，你只要能上网就可以打电话。但是下一步很多企业不需要一年都有这些呼叫中心做外呼，我们不应该光提供呼叫中心的技术服务，应该提供这些人，而且对呼出有经验的人。不管是呼出的专家还是发电子邮件的专家，我们不光是发软件还要服务。

另外就是数据，这是很通用的理念，从各个方面能够看到的趋势，吃饭的时候聊天讲到。一部分是SaaS的财务软件，这个应用肯定有，创新一点儿想，我给财务软件公司小小的建议不要光做SaaS的财务软件，应该做以它为基础的金融服务。很多中小企业要用这些财务软件，要管账，肯定是需要金融方面的服务。以软件为基础的话不一定是自己，可能提供贷款金融的服务，我们做营销也是。

下面是一套营销工具，上面是营销的数据和营销的专家，和在一起就叫洗衣蓄意INFOWAER，但我觉得包括我们在内很多做得还不够，不管今天都在讲的SaaS概念，还是今天讲的业务服务层的概念，为什么我坚信趋势肯定会普及呢？最后还是要分析是不是真正有价值，在座的都能看到SaaS的价值，这就是我说只是时间的问题，最终是给企业带来了很多价值，它的概念也一样，你给他带来的业务层价值也是一个趋势，我们看到别的公司也在实践，大家应该相信，对客户有价值的东西肯定是越来越流行，越来越有价值，我也相信我提的概念也会越来越普遍，我相信对大家会带来一定的帮助。

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