降低交易门槛者赢

发布时间：2020-07-21 10:23:09 阅读：次来源：木板材厂家

文/明道副总裁许维五一节前我参加了一个封闭沙龙，在场有几个汽车界大佬，话题自然绕不开特斯拉。大佬们对特斯拉的态度基本是说这货就是个噱头，造汽车没那么容易，这货还差得远呢云云。

我作为一个连车都没有的屌丝青年，代表他们的目标消费者发表了几句感想，我说：“大家别光盯着特斯拉，比特斯拉更有可能颠覆汽车厂商的，也许是Uber。”

作为Uber的粉丝客户，我发自内心的认为，如果Uber再好一些，我就完全没有必要去购买一辆汽车了。让我们简单算一笔账：

A：假设我每天上下班都坐Uber，单程100元车费，一个月上22天班，那么我每月的支出是4400元，每年的支出是52800，5年的支出是264000元。而且，我有司机帮我开车，我不用找停车位，我不用加油，我不用做保养，我不要去买车牌，我坐的是奥迪A6、奔驰E class。

B：假设我买一辆25万级别的车，5年之后换车，老车再按照6折出售出去，首次购车我要上一块7.5万元的牌照，我也是每个月用车22天，那么单纯买车我的日均成本是（250000*（1-0.6）+75000）/5/12/22=133元。但是这还不包括加油的钱，停车的钱，维修保养的钱，上保险的钱，洗车的钱，买汽车用品的钱，付车贷利息的钱……而且，我买的是25万的车哦，如果是奥迪A6或者奔驰E class（粗略按照40万计算），那么单日的购车成本就会变成（400000*（1-0.6）+75000）/5/12/22=178元。

特斯拉和大众丰田们竞争的是汽车的所有权，而Uber们和汽车公司们竞争的，则是汽车的使用权。借用《三体》里的概念举个例子，如果说特斯拉和汽车公司的战争是发生在三维世界之内的，那Uber们对汽车公司发动的则是“降维打击”，它彻底把游戏规则给改变了。

我确实需要汽车，但是我可能没有必要去拥有一辆汽车，我在需要的时候能够使用就够了。

“租赁”相对于“购买”的优势在于，它可以大大降低交易门槛，从而让更多人能够消费得起。其实，一切能够让交易门槛降低的商业模式，都具有极强的颠覆性。

远的我们可以看看英国，英国当年号称“日不落帝国”，这个大帝国是如何建成的呢？靠的是棉纺织业。如今棉纺织业算不上什么朝阳行业了，但是在工业革命时代的世界，棉纺织可是最有利可图的行业呢！以前，纺纱需要依靠人工，因此棉布的产量非常低，价格自然就非常昂贵，只有贵族才能穿得起棉质的衣服，算是一件奢侈品。后来英国最早出现了珍妮纺织机、骡机，纺纱成本成倍的降低了，于是棉制品从奢侈品变成大众消费品，由于交易门槛的降低，市场需求一下子被引爆了，英国从此走上日不落帝国的大道。

近的我们可以看看google，去年它一家的广告收入就占到全美国42%的份额，这又是为什么？传统媒体的商业模式是面向大客户的B2B模式，一个版要卖到几万、十几万，电视广告价格就更吓人了，这么高的交易门槛，你能选择的客户数目就极为有限了，这其实也是一种奢侈品。但google的广告就不同了，你钱多就多投，钱少就少投，咱们google绝对不会因为你公司小、预算少就不做你的生意。所以，google把中小企业的营销需求一下子给释放了，这个市场从一个小规模的奢侈品市场，变成了大众消费品市场。

在这两个例子当中，我们都看到单次交易金额的降低，对于引爆市场需求所产生的巨大推动效果。让我们顺着这个思路再往下走，再多看几个例子吧：

1、电子书：现在电子书大多都是按照“本”来卖的，这种售卖模式和传统的图书售卖很接近，在每买一本书之前，我都会仔细斟酌一下，因为我的支出是显性的、可见的，我会感觉到花钱时的心疼。有没有可能在线书店不出售书籍的所有权，而出售书籍的使用权呢？比如说一次性交300元年费，我可以随意在线阅读任何图书。这样一来，我的最高支出金额被锁定了，我就不会再有“算计”的必要了，我心里会“感觉到”我节省了钱，这也算是一种变相的降低交易门槛吧。

2、标准化房屋租赁：在明道的客户当中，有一家叫做青客的公司，从事的是标准化的房屋租赁业务。他们看到的是这样一个市场机会：一方面很多房产投资客有出租房屋的需求，另一方面很多年轻人负担不起高昂的房租，于是青客就和投资客签订一个长期租赁合同（长合同的好处是可以拿到比较低的租金），然后青客重新把这些房屋进行装修，改造成适合多人居住、能够保证各自隐私空间、同时装修标准统一的房屋，租赁给来上海打拼的年轻人。这个模式一来降低了房租金额，也就是降低了交易门槛，二来标准化的装修也省去了租房者看房选房的时间成本，因此生意非常好做。

3、SaaS软件：以往，面向企业的软件一般是定制开发为主的，它可不是卖一套office软件那么简单，企业软件卖的往往是“解决方案”，需要经过用户需求调研、顾问制定方案、报价、定制开发、购买硬件、部署、培训等诸多环节，因此往往价格不菲，客户也是以大型企业居多。SaaS软件的全称是“software as a service”，即“作为服务的软件”，这类软件公司售卖的就不是传统软件公司的“软件所有权”了，而是“软件使用权”，它们一般按照“年”为单位收取“年服务费”。为什么SaaS收的是服务费呢？因为它虽然看起来是一个软件，但它的本质确实是服务。SaaS软件公司不单出售代码，他们还要租用云存储空间、网络带宽资源，这些都是本来客户要承担的成本，而且SaaS软件的升级不会再次向客户收费，因此购买SaaS服务的单价要远远低于自己本地部署一套软件的价格。

简单做个结语，世界上最大的服装公司不是阿玛尼是优衣库，世界上最大的广告公司不是《华尔街日报》是google，降低交易门槛是引爆消费需求的有力武器，如果你看到某个行业的交易门槛特别高，那你只要找到降低交易门槛的办法，就有机会去颠覆它。